贩售太空梦想

　　商业太空旅行虽然远未成熟，但无法阻挡第一批中国实验者的热情。

　　文｜CBN记者 沈从乐　　

　　 当维珍银河的飞行器“太空船二号”10月31日在加利福尼亚试飞发生坠毁时，它的竞争对手XCOR公司有些焦虑。

　　XCOR和维珍银河是目前全球范围内仅有的两家宣称可以为普通人提供亚轨道太空旅行的公司。这种方式可以将飞行器送往离地球表面60至100千米左右的高度，乘客能够在火箭发动机熄火和进入大气层期间体验到几分钟的失重。

　　坠毁事件第二天，张勇收到来自XCOR总部的三封邮件，声明XCOR的发射技术与维珍银河有很大不同，并希望他能将这个信息传递给在中国已经购买太空旅行票的人和潜在客户。

　　张勇是探索旅行的CEO。去年年底，他与XCOR签订了在中国地区的太空游票务代理权。过去一年中，这可能是它们遭遇的最大一次信任危机。

　　与30位已经购票的客户沟通之后，张勇并没有收到任何一个退票要求。“他们大多将太空旅行当做人生中最重要的事情来看待，不会轻易放弃的。”张勇说。

　　佟京京正是其中之一。8个月前，这位41岁的私人银行高级客户经理花了10万美元买下一张XCOR公司的太空旅行票，其中包含因乘客身体条件无法完成旅行而产生损失的保险费用，开始期待在2016年能够前往距离地面103千米的太空待上6分钟—如果一切顺利的话。

　　11月4日凌晨，她收到一封来自XCOR首席执行官Jeff Greason的邮件。“你们中的大多数人一定都很想知道，维珍银河这次事故对XCOR意味着什么。”在这封发送给所有XCOR购票客户的邮件中，Jeff Greason花了近一半篇幅去解释维珍银河与XCOR发射技术之间的差异—XCOR用的Lynx飞船会在飞机跑道上起飞，以及使用液体燃料等技术特点，决定了它与维珍银河飞船的火箭发射方式有本质区别，不会重蹈覆辙。

　　“维珍的事故提醒XCOR一定会更严谨地对待我们的发射，它已经告诉我们会更严格要求试飞的次数和安全性，”佟京京说。当然，她也考虑过自己对“最坏结果”的承受能力，“如果真的可以让你选择死亡地点的话，我觉得太空也是挺酷的。”

　　从佟京京的这种反应看，她应该属于张勇和XCOR所想象的“对的买家”。

　　“我们第一批要找的客户是那些有太空梦的人，这种梦想可以帮他们克服恐惧，而不是一定要等到项目完全安全了才愿意去尝试。”XCOR亚洲行政总裁邓伟贤对《第一财经周刊》说。

　　但这样的人究竟有多少，并没有人真正了解。

　　2013年7月，XCOR在香港设立亚洲分部，开始在亚洲地区进行市场推广和船票销售。当时，XCOR在欧美地区已经卖出了300张左右的船票。而对手维珍银河售价25万美元，体验形式类似的太空旅行销售则有超过675位乘客预订了舱位，但受限于美国的军用武器禁运条例，它并不能将这个项目卖往中国。（详见本刊2014年3月31日第296期的封面故事《太空，新商业时代》）

　　XCOR对于想要参与太空旅行的人要求并不多，只要超过18岁、身高低于2米、体重不超过125公斤，没有重大疾病的人都可以参加。但很多人依然有各种各样的顾虑，这在邓伟贤看来主要是出于恐惧。

　　佟京京看起来似乎没有这样的恐惧，虽然这一切的发生其实非常偶然。最初，她只是陪同私人银行的一位女客户找到张勇，商谈购票的事。见了3次面之后，她的客户在最终签协议时选择了放弃，而出于“不好意思”以及想要尝试的冲动，她当场决定自己买下这张票。

　　“我已经去过南极和北极，要再找什么足够新奇刺激的旅行，确实很难。”佟京京说，她最初做决定时动机并不复杂，但事后回想起来，自己在北京航天航空大学的求学经历，以及父亲也从事航天相关工作，这些背景确实影响了这个决定。

　　邓伟贤显然希望遇到更多像佟京京这样的买家。他们不仅能够完成XCOR在亚洲市场的第一批销售目标，也是自觉的代言人，能够为后续销售打开局面。

　　“我们在寻找客户过程中，遇到最多的回应是，‘你们有人飞上去了我就会去。’所以你可以看到，我们的高速成长期会出现在第一批乘客成功返回之后。到时候人们心里的结就解开了。”邓伟贤说。

　　他曾和一位客户沟通了长达三四个月，但最终因家人担心，对方还是放弃了。这是他最长的一次沟通经历。但对于那些对太空极度渴望的人，只要跟他们解释清楚飞行原理和安全性，很顺利能让他们买单。

　　因此，怎样找到这批有足够购买力，又有太空梦的第一批客户，成为邓伟贤首先要考虑的事情。

　　2013年年底，因为明星韩庚的参与，男士护理品牌凌仕赞助的在XCOR总部举办的“凌仕太空行训练营”，获得很多曝光。尽管韩庚并没有能通过这次选拔获得上太空的名额，但考虑到他在中国庞大的粉丝数量，XCOR也破例给他提供了一次太空旅行的机会。

　　明星效应引发的关注也是邓伟贤所期待的。他找到了邓紫棋作为亚洲区代言人，并安排这位过去一年在中国内地迅速成名的香港年轻歌手也在未来参与一次太空旅行。

　　“虽然邓紫棋的粉丝大多很年轻，也未必是我们最终的销售对象，但通过她，会让更多的人开始谈论这件事。那些有太空梦，但不知道存在这样一种旅行方式的人，也有机会能找到我们。”邓伟贤说。

　　作为负责中国内地市场的代理商，张勇也在寻找一些渠道让更多人能够知道XCOR。今年6月，他决定将XCOR的太空旅行计划作为一个可以在线购买的产品放到淘宝旅行上。

　　张勇并没有真的期待淘宝能带来销售—毕竟仅凭几张图文介绍，就令人决定购入近60万元的旅行产品，听上去不太现实。但在上线第一天，一位叫盛天行的浙江茶商就全款买下了一张票。

　　一个月前，张勇又在淘宝上获得了第二个客户。借着今年双12的热度，张勇决定策划新一轮的淘宝活动，同时准备在京东商城[微博]也开一家旗舰店来销售太空旅行的船票。

　　今年XCOR一共给了张勇30张太空旅行船票的销售任务，现在已经提前完成。这30位客户从30岁到70岁不等，并且除了那些消费能力强的富豪旅行者，也有一些月薪刚过万元的普通公司人。

　　“在我看来，当一个产品跟太空梦想有关的时候，10万美元的价格已经是最亲民的了。”张勇说。

　　考虑到需要鼓励更多像佟京京那样的太空爱好者，邓伟贤觉得应该给那些还没有足够购买能力的人一些机会。他的策略是，通过与一些品牌的商务合作，由品牌方先买下船票，再以各种活动形式将票赠送给那些太空爱好者。对品牌来说，借助太空的概念做营销也是不错的选择。

　　邓伟贤和张勇已经分别找到了一些房地产开发商、服装和手表品牌，以及澳门的赌场品牌。它们购买了一部分的船票，并开始筹划活动。

　　张勇还在与电视台讨论制作一档和宇航员选拔相关的真人秀节目。他手上还有6张未销售的“优先宇航员”的船票—它们属于限量版，将是所有参加XCOR的103千米高度旅行的乘客中最早登上太空的一批。在他看来，电视推广效果更好，也能让这几张“限量”票显得更有价值。

　　邓伟贤已经开始期待2015年年初XCOR研制的Lynx飞船试飞，如果试飞能够按计划顺利进行，他也将在试飞的最后阶段飞上太空。试飞成功也可能意味着，全球和亚洲范围内XCOR会吸引更多人加入这一旅程。

　　而在这一切发生之前，除了持续推广和销售，他还要维护好30多位已购票的亚洲乘客的心理预期。

　　“我会告诉他们，现在这种等待体验特别重要。等待太空船建好、试飞，然后自己登上去，就像一个怀孕的母亲看着自己的孩子慢慢成长一样。”邓伟贤说。

　　在现阶段，每次XCOR的飞船研制取得一定成果时，他和XCOR总部负责客户管理的同事，都会向所有购票者更新消息。尤其在维珍事故之后，任何技术突破的消息，都能维持和增强对方的信心。

　　这种信息沟通也促使佟京京开始更多关注太空领域的各种新闻，她甚至已经开始规划从太空回来之后的生活。“太空培训、太空健康体检、太空博物馆，这些在中国都还没有发展起来，未来应该有很多机会。”

　　报名太空旅行之后，她将自己的锻炼强度从每周两次增加到每天两小时，也在考虑去考一个飞机驾驶执照。对她来说，坐在XCOR的Lynx号飞船的副驾驶座前往太空，已经成为生活中最值得期待的部分。

　　“你很难说卖太空旅行的船票跟哪种产品或服务接近。我们要找的人，得有钱、有梦，体能也要够才行，这很独特。”邓伟贤说。