王菲：意大利打拼让我学会坚持

王菲，不是那个天后，却也有着同样精彩的打拼人生。她是“80后”，土生土长的杭州人，从留学至今，在意大利奋斗十多年，一手创办欧洲名牌专卖店HANNAH，目前在香港已有4家男女装及配件零售店铺，1家童装零售店铺，1家批发行。

和钱江晚报记者通电话时，王菲不在杭州，也不在意大利，而是正在一个海岛度假。如今的工作量主要体现在每年的米兰时装周那段时间，以及一些大型的时装订货会上，其余时间，她更喜欢陪陪孩子，做自己喜欢做的事。

大部分人看到的她都是现在这个年轻时尚的辣妈，却很少有人知道她曾经的艰苦奋斗。王菲用了十年的时间，从一个谈客户屡屡被人爽约的商场新手，成长为被客户追捧的买手店老板，同时，也见证了中国奢侈品消费市场的壮大过程。

十年前爽约三次的客户

如今成了能谈心的密友

王菲在意大利留学时学的就是时装设计专业，毕业后她便留在那里发展。“十多年前，HANNAH只是一个200平方米左右的小店，我也只是一个初出茅庐的生意人。”王菲回忆，那段时间，就像处于一个什么事都想试试、但又不知道该如何下手的阶段。

那时，中国消费者对于奢侈品的理解，大概仅限于LV、Gucci[微博]、Chanel等几个最具代表性的品牌，除了高价，几乎说不出第二个印象。“但我觉得，作为一家买手店，不能只盯着这些大品牌，找些相对知名度较低、性价比更高的品牌，或许是条捷径。”2005年，王菲相中了1999年创立的意大利本土品牌ERMANNO SERVINO，该品牌虽然年轻，但却以优质的面料、奢华的皮草和精美的刺绣被看好。于是她就和品牌老总约时间面谈，要拿下该品牌的亚洲区代理权。

“第一次见面约的是上午10点，我9点50分就到了。坐在他办公室门口一直等到11点，仍没见人出来。一问他秘书，说他吃饭去了，下午也没有时间再和我谈了。”王菲当时是很不愉快的，但对方的傲慢并没有打消她拿下这个客户的决心，她又和秘书约了第二天，还是同一个时间。

第二天王菲9点半就到了，还是坐在对方办公室门口，一直等到下午2点，午饭也没有吃。“2点多的时候，我看到那个老总和几个人边谈边走出办公室，继而又回到办公室，可他就好像完全没有看到我的存在。”这种被忽略的感觉让王菲很揪心，可她还是继续等。直到下午4点多，那个老总又走出办公室，看到王菲还在那里等着，就和秘书说了几句。下午5点，她终于被请进了办公室。

“大概谈了十来分钟，对方就打发我回去，让我等邮件回复，没有给我留下任何联系方式。”接下来，王菲就开始了漫长的等待，“我不能打电话问，因为这样不礼貌，也不能发邮件，因为我没有对方的邮箱地址，只能等。”这一等就是十多天，王菲终于忍不住跑去对方办公室，被告知第二天下午4点再来。

“第二天中午我就到了，等到下午4点，等来的是对方的一句‘我不想在你身上浪费时间’。”王菲说，“也好的，这样我才能死心，再去做其他品牌。”之后半年里，她用这种锲而不舍的劲头拿下了好几个品牌的代理权，比如Alexander McQueen。

但王菲并没有真的死心，她依然想着当初拒绝她的那个傲慢的品牌。半年后，她再次敲开了对方的大门。这次，她谈成了，只用了一杯咖啡的时间。因为她的实力已经足够。

“当年那个老总，现在已是我的好朋友了。去年8月，他还来杭州玩。不夸张地说，我和我老公吵架，我都会去找他谈心呢！”王菲笑着说。

坚持就是一条捷径

商品要靠推而不是卖

王菲说，现在想想当年的事，自己都有点感动呢。十年打拼下来，经验、体会、捷径，总结下来就俩字——坚持。或许当年那个再三爽约的老板满以为，这个初出茅庐的姑娘在一两次碰壁之后就会哭得爬不起来，谁知到结果会是这样。

“坦白地说，创业初期，遇到那种比较难谈的客户时，我经常想试试在中国比较管用的办法——送礼，我甚至多方打听对方老板喜欢什么东西，就差下手了。”不过现在，王菲很庆幸当初自己没干这样的蠢事，“谈的客户多了，我发现只要抓住对方的需求点，一场谈判只需要一杯咖啡的时间，没别的。”

成功的谈判是需要良好的销售业绩做支撑的，在这方面，王菲认为，东西是靠推出去的，而不是卖出去。“相比十年前，中国消费者对奢侈品的了解程度已经大大提升，但在购买过程中，他们依然很需要‘引导’。所以，导购这个角色在HANNAH是非常重要的。了解顾客的需求，再把最适合的商品推给他们，是成就良好业绩的秘诀。”

近两年来，中国奢侈品消费市场迅速壮大。有数据显示，2014年中国人买走全球46%的奢侈品。这样的成绩让大部分国外品牌对中国的代理商刮目相看。对此，王菲感受很明显：“以前谈客户都是我们提早去等对方，现在对方不仅准时，有时还会提早等我们。”